¿Qué son las marcas DTC?

Las marcas DTC (Direct to Consumer) ofrecen sus productos o servicios directo al consumidor, eliminando los intermediarios y brindando una experiencia de compra más conveniente y personal a sus clientes.

A diferencia de los negocios tradicionales, que venden sus productos en una percha y dependen de factores intermediarios, los negocios DTC están aprovechando los avances en tecnología como el e-commerce y las redes sociales para llevar sus productos hasta la puerta de sus clientes.

Uno de los factores principales que diferencia a los negocios DTC de los tradicionales es que en todo momento, priorizan la experiencia y satisfacción del cliente.

Desde su etapa inicial, estos negocios se crean con el objetivo de resolver un problema que existe actualmente en el mercado. Los fundadores de estas marcas analizan el mercado e identifican necesidades que las marcas tradicionales no están cubriendo de la mejor manera posible. Se basan en la pregunta ¿qué podemos hacer para mejorar la experiencia de compra de X producto?

Un ejemplo:

La marca de colchones Casper es un ejemplo clave del modelo DTC. Un grupo de cinco emprendedores de Nueva York tuvieron la idea de revolucionar la industria de colchones. Identificaron un producto de alta demanda con una experiencia de compra muy poco amigable (a nadie le emociona comprar un colchón).

Introdujeron una idea poco tradicional al mercado: vender colchones por internet y enviarlos a domicilio.

Casper creó un producto de alta calidad, acompañado con una excelente marca, y se lo enviaron directamente a sus clientes. Con el objetivo de vencer la resistencia inicial del mercado, ofrecieron beneficios enfocados en generar seguridad y confianza, por ejemplo una política de permitir devoluciones hasta 100 días después de la compra.

En el año 2018 Casper reportó ganancias anuales mayores a $400 millones.

https://redantler.com/work/case-study/casper

Características de marcas DTC

Una vez se ha definido la idea y estudiado el mercado, estas marcas crean una identidad visual sumamente atractiva y se lanzan al mercado de forma nativa en el espacio digital. Existen primero en el internet y después en medios tradicionales.

Al ser nativas en lo digital, las marcas DTC utilizan las redes sociales y sobre todo las pautas como su principal canal de captación. ¿Por qué? Porque este tipo de publicidad les permite probar constantemente qué tipo de mensajes y conceptos creativos les traen los mejores resultados. Al tener acceso a datos y reportes analíticos de cada campaña, estas marcas crean un ciclo de comunicación continua con su público objetivo. Y con cada campaña se van dando cuenta de lo que funciona y lo que no funciona. ¿Qué resultó en más clicks, la foto hiper producida con modelos o la historia del cliente dando un testimonio positivo?

Una vez captada la atención del cliente, estas marcas se esfuerzan por crear la mejor experiencia de compra posible. Tienen un excelente branding con páginas web atractivas y fáciles de usar, con mensajería clara que genera confianza y disminuye cualquier incertidumbre en el cliente. También se enfocan en dar un excelente soporte y servicio al cliente, con chats en vivo y un nivel de atención que le dan al comprador la seguridad de que está en buenas manos.

https://redantler.com/work/case-study/alto

Cerrada la venta, estas marcas hacen un gran trabajo fidelizando a sus clientes y convirtiéndolos en sus mejores aliados. Ya sea por cupones de descuentos, planes de referencias, o simplemente por la alta calidad de su experiencia, estos clientes se convierten en embajadores que orgánicamente aumentan el alcance de la marca.

Otra característica clave que muchas marcas DTC comparten es el modelo de suscripción para la venta de sus productos. El cliente registra sus datos y método de pago en la página web de la marca y recibe periódicamente el producto en la puerta de su casa.

Este modelo es muy popular en productos que el consumidor definitivamente volverá a necesitar después de cierto tiempo, por ejemplo productos de cuidado y aseo personal como afeitadoras, pastas de dientes, y medicinas.

marketingweek.com

El modelo de suscripción crea una situación que beneficia tanto a la marca como al cliente ya que la marca no se preocupa de retener a ese cliente, y el cliente no se preocupa de tener que adquirir el producto.

Es imposible no mencionar el ejemplo de Dollar Shave Club, la marca estadounidense que hizo muy popular este modelo enviando afeitadoras cada mes a los miembros del “club”. La compañía fue fundada en el 2011 y cinco años más tarde fue adquirida por Unilever por 1 billón de dólares.

¿Estos negocios son nuevos?

En Ecuador y Latinoamérica este tipo de marcas han existido por años. Hoy más que nunca, todos conocemos a alguien que vende algún tipo de producto directamente desde su casa a sus clientes. La pandemia y sus diferentes factores le han dado origen a muchos emprendimientos y negocios DTC.

Pero está faltando algo. Falta que estas marcas aprovechen las ventajas de la tecnología para potenciar su negocio, conectar con su público objetivo, y brindarle la mejor experiencia posible a sus clientes. Muchos emprendedores se enfocan únicamente en comercializar productos, dejando a un lado un buen desarrollo y lanzamiento de marca.

Soy emprendedor/dueño de un negocio, ¿qué hago?

Pienso que los emprendedores se pueden beneficiar significativamente aplicando algunas de las prácticas y estrategias que han resultado en el éxito de los negocios DTC.

  • Desarrolla una buena marca. No solo con una identidad visual atractiva si no también con una base de valores, ideas, y prácticas que desarrollen una conexión emocional con el público. Causando que tu marca sea parte de la identidad de tus clientes.
  • Lanza tu marca. Genera expectativa, cuenta una historia, consigue aliados y haz que el público se emocione por conocer tu propuesta.
  • Prioriza lo digital. Invierte en una página web y una buena presencia en redes sociales. Hoy en día estas dos herramientas dan la primera impresión de tu negocio. Si esta primera impresión no es buena es muy probable que el público pierda interés en tu marca.
  • Considera el modelo de suscripción. ¿Vendes un producto que tu cliente va a volver a querer o necesitar? Crea un acuerdo para que él/ella no se tenga que preocupar de comprarlo y tu no te preocupes de vendérselo.

Es comprensible que estos factores tienden a aumentar la inversión inicial de un negocio o emprendimiento. Pero se debe considerar también que estos pueden ser completamente vinculados al éxito o fracaso de ellos.

Muchos profesionales ofrecen asesorías puntuales enfocadas en capacitar a dueños de negocios en temas relacionados al branding, marketing, y comunicación. Para que así puedan manejarlos internamente si es necesario, pero con bases y argumentos que aumentan las probabilidades de que el negocio sea exitoso.

Si llegaste hasta el final de este artículo y tienes algún proyecto de negocio, emprendimiento, fundación, etc etc, y quisieras conversar sobre cómo llevar tu idea al mundo digital, no dudes en contactarme!

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